Konversionsrate im Einzelhandel: Der Leitfaden zur Leistungsmessung und Optimierung

Einführung

Was ist Konversion im Einzelhandel?

Die Konversion, englisch Conversion, im Einzelhandel bezieht sich auf den Kaufvorgang, d. h. wenn eine Auswahl in einen Kauf „umgewandelt“ wird. Konversionen, das wichtigste Ziel des Einzelhandels, sind sehr gefragt. Sie können untersucht, gemessen und bewertet werden, um das Geschäft anzukurbeln.

In Bezug auf die Konversionsrate ist die Konversionsrate der Prozentsatz der Kunden, die einen Kauf tätigen. Sowohl Online- als auch Offline-Shops messen die Konversionsrate, um die Wirksamkeit ihrer Vertriebs- und Marketinginitiativen zu bewerten. Es versteht sich von selbst, dass eine höhere Konversionsrate ein Hinweis auf ein erfolgreicheres Unternehmen ist.

Wie berechnet man die Konversionsrate?

Einzelhändler können die Konversionsrate berechnen, indem sie die Anzahl der Transaktionen durch die Anzahl der Besucher in einem bestimmten Zeitraum, z. B. eines Tages, einer Woche oder eines Monats, dividieren. Die Anzahl der Besucher, auch bezeichnet als Besucherfrequenz, kann manuell mit händischer Zählung, automatisch über Sensoren oder per Videoanalytik ermittelt werden.

Die Anzahl der Transaktionen kann dem entnommen werden Verkaufsstelle (PoS) System.

Die verschiedenen Phasen einer Konversion im Einzelhandel

Die verschiedenen Phasen einer Konversion im Einzelhandel sind, wie oben dargestellt, ein fünfstufiger Funnel. Es beginnt mit dem Bewusstsein, das sich in aktivem Interesse niederschlagen muss, um eine erfolgreiche Konversion zu erreichen. Dem Interesse folgt das Begehren, das die Bedingung umfassen sollte, eine Marktlücke zu schließen, d. h. die Schmerzpunkte des Zielmarktes zu erfüllen. Schließlich erreichen wir die Endphase der Konversion und der erneuten Kundenbindung, wobei letzteres darauf hindeutet, dass der Kunde mit seinem Kauf zufrieden ist.

Welcher Zusammenhang besteht zwischen Konversionsrate und Kundenfrequenz?

Die Konversionsrate und Fußabdruck sind im Einzelhandel eng miteinander verwandt. Die Kundenfrequenz bezieht sich auf die Anzahl der Personen, die ein Ladengeschäft besuchen, während sich die Konversionsrate auf den Prozentsatz der Besucher bezieht, die einen Kauf tätigen.

Je höher die Kundenfrequenz ist, desto größer ist das Verkaufspotenzial. Dies führt jedoch nicht immer zu einer höheren Konversionsrate. Mit anderen Worten, eine hohe Besucherzahl mag zwar eine gute Sache für ein Geschäft sein, aber wenn sie keine Einkäufe tätigen, wird der Umsatz des Geschäfts nicht steigen. Andererseits kann ein Geschäft mit einer geringeren Besucherfrequenz eine höhere Konversionsrate haben, wenn das Geschäft gute Arbeit leistet, um Kunden anzusprechen und sie zum Kauf zu überreden.

Um den Umsatz zu maximieren, sollten Einzelhändler darauf abzielen, sowohl die Kundenfrequenz als auch die Konversionsrate zu erhöhen.

Was ist Konversionsratenoptimierung (CRO)?

Optimierung der Konversionsrate (CRO) in Einzelhandelsgeschäften oder Einkaufszentren bezieht sich auf den Prozess der Verbesserung des Prozentsatzes der Besucher, die die Einrichtung betreten und etwas kaufen. Um die Konversionsrate zu optimieren, muss sie gemessen werden. Mit den vorliegenden Daten können Strategien zur Förderung des Kaufverhaltens und damit des Gewinns umgesetzt werden.

Die Optimierung der Konversionsrate (CRO) wird durch Tracking und Analyse gemessen wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) bezogen auf die gewünschten Aktionen oder Ziele.

Konversionsrate beim Umsatz: Die Konversionsrate berechnet den Prozentsatz der Ladenbesucher, die einen Kauf tätigen. Sie wird abgeleitet, indem die Anzahl der Transaktionen durch die Gesamtzahl der Ladenbesucher (Kundenfrequenz) geteilt und mit 100 multipliziert wird. Eine höhere Konversionsrate beim Umsatz deutet auf eine bessere Kundenbindung und eine höhere Wahrscheinlichkeit hin, aus Besuchern Kunden zu machen.

Um die Umwandlung von Besuchern in Käufer zu optimieren, können zusätzliche Kennzahlen erfasst werden:

Durchschnittlicher Transaktionswert (ATV): ATV misst den durchschnittlichen Betrag, den Kunden pro Transaktion ausgeben. Ein steigender ATV-Wert deutet darauf hin, dass Kunden größere Einkäufe tätigen, was zu höheren Umsätzen und Rentabilität führen kann.

Wie optimiere ich die Konversionsrate?

Um die Konversionsrate im Einzelhandel zu optimieren, können Einzelhändler die folgenden Strategien umsetzen:

1. Verbessern Sie das Ladenlayout und das Merchandising: Das Ladenlayout sollte optisch ansprechend, einfach zu bedienen und so gestaltet sein, dass Kunden zum Erkunden und Kaufen animiert werden. Die Waren sollten strategisch platziert werden, um die Produkte im besten Licht zu präsentieren.
2. Trainiere und motiviere das Verkaufspersonal: Das Verkaufspersonal sollte kompetent, freundlich und engagiert sein. Sie sollten in der Lage sein, Kundenfragen zu beantworten, Empfehlungen abzugeben und Kunden zu helfen, das zu finden, wonach sie suchen.
3. Bieten Sie Aktionen und Rabatte an: Das Anbieten von Werbeaktionen und Rabatten kann Kunden zum Kauf ermutigen, insbesondere wenn sie das Gefühl haben, ein gutes Angebot zu erhalten.
4. Bieten Sie außergewöhnlichen Kundenservice: Ein außergewöhnlicher Kundenservice kann dazu beitragen, ein positives Einkaufserlebnis zu schaffen und die Kundenbindung zu stärken. Einzelhändler sollten sicherstellen, dass ihre Mitarbeiter geschult sind, um einen erstklassigen Kundenservice zu bieten.
5. Verwenden Sie Technologie, um das Einkaufserlebnis zu verbessern: Einzelhändler können Technologien wie interaktive Displays, mobile Apps und Augmented Reality nutzen, um das Einkaufserlebnis zu verbessern und es für Kunden ansprechender zu gestalten.
6. Kundeninformationen: Durch ein tiefes Verständnis des Kunden können das Einkaufserlebnis, der Service und das Produktangebot verbessert werden. Umfragen, Experimente und Verkaufsanalysen sind gängige Strategien, um bessere Kundeninformationen zu gewinnen.

Wie wirkt sich Videoanalyse auf die Konversionsrate im Einzelhandel aus?

Messung der Belegung

Videoanalysen können gemessen werden, um die Belegung eines Geschäfts, d. h. die Anzahl der Personen, die sich physisch darin aufhalten, zu messen und zu bewerten. Die Messung der Belegung ist ein KPI, der bestimmt wird durch Fußabdruck.

Die Kundenfrequenz ist eine sehr wichtige Kennzahl für den Einzelhandel und dient als Grundlage für die Bestimmung von Geschäftsfaktoren wie Umsatz, Marketingrendite, Gesamtumsatz usw. Kundenfrequenz und Konversionsrate stehen in direktem Zusammenhang miteinander. Die Besucherfrequenz ist die Anzahl der Personen, die ein Ladengeschäft oder einen Standort besuchen. Die Konversionsrate ist der Prozentsatz der Besucher, die einen Kauf tätigen oder eine andere gewünschte Aktion ausführen.

Wenn die Kundenfrequenz steigt, steigt in der Regel auch die Anzahl potenzieller Kunden, die für eine Konversion angesprochen werden können. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass eine bloße Erhöhung der Kundenfrequenz nicht unbedingt bedeutet, dass auch die Konversionsrate steigt.

Wichtige Kennzahlen zur Messung der Besucherfrequenz

• Fußverkehr insgesamt - Der gesamte Fußgängerverkehr ist eine Kennzahl, die verwendet wird, um die Gesamtzahl der Personen zu ermitteln, die innerhalb eines vordefinierten Zeitraums einen bestimmten Bereich (z. B. ein Einzelhandelsgeschäft) betreten. Das kann ein Tag, eine Woche oder ein Monat sein.
• Konversionsrate - EIN Konversionsrate Zahl ist der Prozentsatz der Besucher in einem Geschäft, die einen Kauf tätigen. Es ist ein wichtiger Leistungsindikator (KPI) das hilft Einzelhändlern dabei, die Effektivität ihrer stationären Geschäfte zu messen, wenn es darum geht, potenzielle Kunden in zahlende Kunden umzuwandeln. Eine höhere Konversionsrate deutet darauf hin, dass es dem Geschäft gelingt, Kunden anzuziehen und zu binden, und dass es wahrscheinlich mehr Umsatz generiert.
• Verweilzeit - Verweildauer geht Hand in Hand mit der Analyse des Fußgängerverkehrs und ist ein häufig verwendeter Begriff im Einzelhandel oder im Transportwesen, der sich auf die Zeit bezieht, die eine Person an einem bestimmten Ort oder Gebiet verbringt. Die Verweildauer liefert wertvolle Einblicke in menschliches Verhalten und kann Geschäftsinhabern helfen, die Wirksamkeit von Faktoren wie Infrastruktur, Produktplatzierung und Raumnutzung zu verstehen.
• Absprungrate - Die Absprungrate ist ein Begriff, der Besucher bezeichnet, die den angegebenen Ort betreten, nichts unternehmen und nach einem kurzen Aufenthalt in der Gegend wieder gehen. Durch die Bewertung der Absprungrate können Unternehmen Probleme erkennen, erkennen und Möglichkeiten finden, diese zu minimieren. Wenn beispielsweise ein bestimmter Teil der Bevölkerungsgruppe höhere Absprungraten aufweist, ist dies ein Hinweis darauf, dass das Produkt/die Dienstleistung nicht effizient auf sie ausgerichtet ist.
• Wiederkehrende Besucher - Die regelmäßige Bewertung des Fußgängerverkehrs ist eine gute Methode, um die Anzahl der wiederkehrenden Besucher zu ermitteln, d. h. die Personen, die dasselbe Geschäft immer wieder besuchen. Wiederkehrende Besucher sind gute Beurteiler der Geschäftsleistung und können Nutzern dabei helfen, Wege zur Verbesserung und Aufrechterhaltung der Kundenbeziehungen zu finden.

Videoanalysen von Einzelhändlern zur Bestimmung der Haupteinkaufszeiten — während des Tages, der Woche oder des Monats sowie nach Saison- und Feiertagsrubriken. Auf diese Weise können sie sicherstellen, dass sie ihre Marketingaktivitäten in Zeiten hoher Nachfrage konzentrieren können.

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie sich Kundenfrequenz auf den Einzelhandel auswirkt? Lesen Sie Isarsofts Leitfaden zur Besucherzahl im Einzelhandel finden Sie hier.

Verwaltung von Warteschlangen

Der Einzelhandel konzentriert sich auf die Gewinnung von Kunden und ist daher regelmäßig mit einem hohen Fußgängeraufkommen konfrontiert. Eine gute Möglichkeit, das Geschäft anzukurbeln, besteht darin, immer sicherzustellen, dass Kundenerlebnis ist optimal, reibungslos und frei von unerwünschten Eventualitäten. Das bringt uns zu unserem nächsten Punkt: Warteschlangenmanagement zur Verkürzung der Wartezeiten und wie sich dies auf das Einkaufsverhalten eines Kunden auswirkt.

Videoanalyse wird verwendet, um das zu überwachen POS-Stationen (Point-of-Sale) in Einzelhandelsgeschäften. Dies geschieht, um die Bearbeitungs- und Abreisezeiten zu regulieren und um sicherzustellen, dass die Warteschlange zu keinem Zeitpunkt zu lang wird.

Ein Warteschlangenmanagementsystem (QMS) ist ein System zur automatischen Verwaltung von Warteschlangen bei gleichzeitiger Überwachung und Optimierung des Personen- oder Fahrzeugflusses.

Ein QMS misst die Länge der Warteschlange und schätzt die Verweilen- oder Wartezeit. Durch digitale Schilder und Displays Personen können sich zu freien Slots führen lassen oder sich über die voraussichtliche Wartezeit informieren. Einige QMS enthalten Ticketsysteme oder Warteschlangennummernsysteme, um die Bearbeitung und Überwachung zu erleichtern. QMS ohne Ticket- oder Warteschlangennummernsysteme stützen sich in der Regel auf Sensoren, Videoanalysen oder Mitarbeiterüberwachung, um die Länge der Warteschlangen zu ermitteln.

QMS kann in andere Systeme wie Terminplanung, Kundenfeedback und Datenanalysen integriert werden, um Erkenntnisse und Kennzahlen zur Optimierung ihrer Abläufe und zur Verbesserung des Kundenerlebnisses bereitzustellen.

Produktplatzierung

Produktplatzierung und Ladennavigation sind zwei sehr wichtige Aspekte der Kundenreise. Nehmen wir zum Beispiel Ihren örtlichen Supermarkt. Es ist sorgfältig geplant — von Anfang bis Ende, mit dem einzigen Ziel, die Konversionsraten durch den Standort und die Reihenfolge der Produktplatzierung sowie durch die Art und Weise, wie sich ein durchschnittlicher Kunde vom Eingang bis zu den Kassen zurechtfindet, zu steigern.

Einzelhändler können verwenden Videoanalyse zur Untersuchung des Kundenverhaltens - wie sie mit den Produkten interagieren, bevorzugte Routen durch das Geschäft, welcher Platzierungsentwurf für den Gesamtumsatz am besten abschneidet usw. Gibt es Bereiche, die häufiger besucht werden als andere? Verbessert die Platzierung von zwei Favoriten im Geschäft in unmittelbarer Nähe die Cross-Selling-Chancen? Wie kann die Produktplatzierung genutzt werden, um den Umsatz an Feiertagen zu maximieren? Die Antworten auf alle Fragen können durch die kontinuierliche Erfassung und Verarbeitung von Videodaten gewonnen werden.

Lesen Sie hier die Meinung von Isarsoft zur Steigerung der Kundenerfahrung für Einzelhandelskunden.

Analyse des Kundenflusses

Kundenfluss ist die Bewegung der Kunden vom Anfang bis zum Ende des Prozesses, d. h. vom Betreten der Räumlichkeiten eines Einzelhandelsgeschäfts bis zum Abschluss der gewünschten Aktion (en) und dem anschließenden Verlassen des Geschäfts.

Videoanalysen können verwendet werden, um den Kundenfluss zu jedem Zeitpunkt zu überwachen und den Benutzern zu helfen, besser zu verstehen, wie sich Kunden innerhalb des Raums bewegen — und ob der Raum freie, schnelle Bewegungen unterstützt oder nicht. Dazu gehört auch die Identifizierung potenzieller Engpässe, falsch verteilter Gänge und der Bedürfnisse verschiedener Kundengruppen. Unsere Heatmaps können verwendet werden, um Videodaten im Kontext von Pfad, Position, Geschwindigkeit und Verweilzeit zu visualisieren.

Die Softwarelösung von Isarsoft kann auch verwendet werden, um Spitzenzeiten am Tag zu identifizieren — und sicherzustellen, dass das Geschäft auf steigende Kundenzahlen vorbereitet ist. Dies könnte dazu führen, dass zusätzliches Personal eingesetzt wird, zusätzliche Ein- und Ausstiegspunkte eröffnet werden und mehrere Kassen betriebsbereit sind.

Video-Tutorials

Dieses Video zeigt genau, wie Isarsoft Perception verwendet werden kann, um Kundeninteraktionen zu messen und das Kundenerlebnis zu verbessern. Das Video zeigt ein Regal in einem Geschäft und misst mithilfe von Videoanalysen zuerst die Kundeninteraktion (Stöbern und Auswahl) und dann die endgültige Aktion, die einen Erfolg bedeutet (Kauf). Isarsoft Perception identifiziert und erkennt jeden Kunden und informiert den Nutzer darüber, wie viel Zeit er oder sie benötigt, um zu interagieren und dann zu handeln. Die Kundenbindung kann untersucht werden, um die Konversionsrate zu steigern.

Durch die Durchführung dieses Prozesses können Einzelhändler die Wirksamkeit ihres Geschäftsmodells und ihrer Entscheidungen bewerten.

Dieses Video untersucht die POS-Stationen in einem Supermarkt und zeigt, wie Isarsoft Perception verwendet werden kann, um den Kundenfluss zu messen und zu analysieren und den Fluss und die Bewegung mehrerer Warteschlangen zu regulieren.

Mehr über Isarsoft

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Referenzen

• ‍Wie Isarsoft die Kundenerfahrung für Einzelhandelskunden steigert
• ‍Leitfaden für Analysen und Daten zur Kundenbindung
• ‍Besucherverkehrsanalysen und -daten: Der Isarsoft-Leitfaden‍